POJOKSATU.id - Di era digital ini, calon pelanggan atau lead bisa datang dari berbagai sumber, mulai dari website, media sosial, hingga email marketing.
Tanpa alur penjualan yang jelas dan terstruktur, lead berharga ini bisa sia-sia dan hilang di tengah jalan sebelum menjadi pelanggan kamu.
Di sinilah sales pipeline berperan sebagai panduan yang menunjukkan semua langkah yang harus tim kamu ikuti dan kerjakan tanpa ada satupun yang terlewatkan. Sales pipeline membantu tim penjualan bekerja lebih terorganisir dan efisien.
Alur yang jelas ini memungkinkan mereka untuk memantau perjalanan prospek di setiap tahap dan mengambil keputusan berdasarkan data akurat tersebut.
Mengelola Lead untuk Konversi Maksimal
Mengumpulkan lead memang merupakan langkah awal yang penting dalam proses penjualan. Namun, tanpa pengelolaan yang efektif, lead tersebut bisa saja tidak menghasilkan konversi.
Oleh karena itu, memahami cara mengelola lead secara optimal dan berkelanjutan hingga mencapai closing atau deal merupakan kunci utama dalam memaksimalkan potensi penjualan.
Sales Pipeline Management
Sales pipeline management adalah cara sistematis yang dapat memandu tim penjualan dalam memantau progress lead.
Melalui sistem ini, aktivitas penjualan dapat dilacak dan pendapatan potensial dapat diprediksi dengan lebih akurat dalam setiap siklus penjualan.
Sales pipeline management merupakan metode bagi perusahaan untuk mengukur peluang penjualan dan memperkirakan keuntungan yang bisa diraih jika penjualan berjalan optimal.
Dengan demikian, sales team dapat merencanakan dan menyusun strategi penjualan mereka secara efektif setiap bulannya.
Misalkan, dengan sales pipeline management, tim penjualan dapat mengidentifikasi lead mana yang paling potensial untuk dikonversi menjadi pelanggan.
Berdasarkan informasi ini, mereka dapat mengalokasikan waktu dan fokus mereka dengan lebih tepat sasaran, sehingga meningkatkan peluang untuk mencapai target penjualan.
Membangun Alur Sales Pipeline yang Efektif
Untuk mencapai hal tersebut, diperlukan alur sales pipeline yang efektif. Alur ini berfungsi untuk memandu tim penjualan dalam mengelola lead secara terstruktur, mulai dari tahap awal interaksi dengan lead hingga mereka menjadi pelanggan kamu. Berikut adalah beberapa elemen kunci dalam alur sales pipeline yang harus ada.
1. Target Pencapaian Sales Pipeline
Membuat target dan metrik pengukuran untuk setiap tahapan sales pipeline merupakan langkah krusial. Tujuannya agar semua anggota tim memahami tugas dan tanggung jawab mereka di setiap tahap.
Penetapan target juga membantu dalam menentukan prospek mana yang perlu diprioritaskan. Dengan demikian, proses penjualan menjadi lebih efisien karena waktu dan fokus diarahkan terlebih dahulu kepada prospek yang memiliki potensi tinggi untuk konversi.
2. Lead Nurture
Istilah lead nurture sering digunakan untuk merujuk pada proses membangun hubungan dengan prospek dan membimbing mereka melalui sales pipeline.
Lead nurture sering disalah artikan sebagai upaya membanjiri calon pembeli dengan pesan dan penawaran. Hal ini justru dapat membuat mereka terganggu dan enggan berurusan lagi dengan bisnismu.
Fokus utama lead nurture adalah membangun kepercayaan dan menciptakan lingkungan yang nyaman bagi calon pembeli untuk menjelajahi produk/jasa kamu.
Dengan pendekatan ini, mereka akan merasa siap untuk mengambil keputusan pembelian secara mandiri, tanpa paksaan.
Kamu dapat melakukan lead nurture secara lebih efektif dan personal di platform WhatsApp menggunakan WhatsApp CRM software.
Beberapa manfaat yang bisa kamu dapatkan setelah menghubungkan CRM dengan WhatsApp Business API antara lain.
• Informasi kontak dan interaksi lead dari WhatsApp tersimpan secara terpusat di platform CRM, sehingga kamu memiliki akses mudah ke data yang diperlukan;
• Campaign yang lebih personal dengan cara mengirim pesan WhatsApp yang dipersonalisasi dan relevan sesuai dengan tahapan sales pipeline;
• Mampu menjadwalkan pengiriman pesan untuk follow-up dan penawaran khusus, seperti pengingat keranjang belanja yang belum di-checkout atau penawaran diskon di hari ulang tahun.
• Melacak performa lewat semua metrik penting seperti open rate, click-through rate, dan konversi.
• Membangun hubungan dengan lead melalui chatbots yang responsif dan informatif, serta grup yang terorganisir untuk diskusi dan interaksi.
3. Analisis Performa Sales Pipeline
Pengukuran progress sales pipeline merupakan langkah krusial dalam meningkatkan konversi dan mencapai target penjualan.
Dengan melacak pergerakan prospek di setiap tahap sales pipeline, kamu bisa mengidentifikasi hambatan, merencanakan strategi untuk mengatasi hambatan tersebut, dan membuat keputusan yang tepat.
Sales pipeline dashboard merupakan alat yang ideal untuk membantu kamu memantau dan menganalisis kinerja sales pipeline. Dashboard ini menyediakan visualisasi data yang mudah dipahami.
Dengan informasi ini, kamu dapat dengan cepat mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki dan mengambil tindakan yang tepat.
Berikut beberapa metrik utama yang perlu dianalisis untuk mengukur dan meningkatkan performa sales pipeline.
• Jumlah lead yang didapat. Angka ini menunjukkan efektivitas strategi untuk menarik perhatian calon pembeli.
• Conversion rate. Persentase lead yang berhasil dikonversi menjadi pelanggan di setiap tahapan sales pipeline.
• Cycle time. Rata-rata waktu yang dibutuhkan lead untuk bergerak dari satu tahap ke tahap selanjutnya dalam sales pipeline, atau sampai lead melakukan closing.
• Lead quality. Kualitas lead yang masuk ke dalam sales pipeline, berdasarkan faktor seperti profil demografis, minat, dan kesiapan membeli.
• Sales velocity. Rata-rata pendapatan yang dihasilkan per periode waktu tertentu, seperti per bulan atau per kuartal.
• Average Order Value (AOV). Rata-rata pendapatan yang diperoleh dari setiap transaksi. Metrik ini bisa memperkirakan potensi pendapatan dari setiap pelanggan dan produk/jasa mana yang mendatangkan banyak pemasukan.
Dengan menerapkan aspek-aspek penting ini dalam alur sales pipeline, kamu dapat meningkatkan efektivitas lead management dan mencapai target penjualan kamu.
7 Contoh Alur Sales Pipeline untuk Berbagai Bidang Usaha
Setiap industri memiliki keunikan dan kebutuhannya sendiri. Di bawah ini kami berikan 7 contoh alur sales pipeline yang dapat kamu adaptasi untuk bisnis kamu.
1. Bisnis e-commerce
• Prospek: pengunjung website, pengguna aplikasi, atau pelanggan yang meninggalkan email di formulir berlangganan.
• Lead yang memenuhi syarat: pengunjung yang telah membuat akun, menambahkan produk ke keranjang belanja, atau menunjukkan minat pada produk tertentu.
• Peluang: pengunjung yang telah menyelesaikan pembelian atau menunjukkan minat untuk membeli dalam jumlah besar.
• Pelanggan yang dimenangkan: pembeli yang telah menyelesaikan transaksi.
2. Bisnis SaaS (Software as a Service)
• Prospek: pengunjung website yang mengunduh whitepaper, mendaftar untuk webinar, atau mengikuti uji coba gratis.
• Lead yang memenuhi syarat: pengguna uji coba yang menunjukkan aktivitas dan minat yang tinggi.
• Peluang: pengguna uji coba yang siap untuk upgrade ke paket berbayar.
• Pelanggan yang dimenangkan: pelanggan yang telah berlangganan paket berbayar.
3. Bisnis Layanan Konsultasi
• Prospek: pengunjung website yang mengunduh ebook, mengikuti webinar, atau mendaftarkan diri untuk konsultasi gratis.
• Lead yang memenuhi syarat: calon klien yang menunjukkan minat pada layanan kamu dan memiliki anggaran yang sesuai.
• Peluang: calon klien yang telah menerima proposal dan menunjukkan keseriusan untuk bekerja sama.
• Pelanggan yang dimenangkan: klien yang telah menandatangani kontrak dan memulai proyek.
4. Agensi Digital
• Prospek: pengunjung website yang mengisi formulir kontak, mengikuti media sosial, atau menelepon untuk menanyakan informasi.
• Lead yang memenuhi syarat: calon klien yang memiliki proyek yang sesuai dengan keahlian kamu dan anggaran yang memadai.
• Peluang: calon klien yang telah menerima proposal dan menunjukkan minat untuk bekerja sama.
• Pelanggan yang dimenangkan: klien yang telah menandatangani kontrak dan memulai proyek.
5. Bisnis Edukasi
• Prospek: pengunjung website yang mengunduh brosur, mengikuti webinar, atau menghadiri open house.
• Lead yang memenuhi syarat: calon siswa yang telah menunjukkan minat pada program studi kamu dan memenuhi persyaratan akademik.
• Peluang: calon siswa yang telah mendaftar dan menyelesaikan proses seleksi.
• Pelanggan yang dimenangkan: siswa yang telah diterima dan membayar biaya pendaftaran.
6. Bisnis Properti
• Prospek: pengunjung website yang mencari properti, mengikuti open house, dan pendaftaran informasi.
• Lead yang memenuhi syarat: calon pembeli yang memiliki anggaran dan preferensi yang sesuai dengan properti yang kamu tawarkan.
• Peluang: calon pembeli yang sudah mengajukan negosiasi harga, serta syarat dan ketentuan.
• Pelanggan yang dimenangkan: pembeli yang sudah melakukan pembayaran dan dananya terverifikasi.
7. Bisnis Dealer Mobil
• Pembuatan lead: leads yang diperoleh dari iklan online dan acara test-drive dikumpulkan dan diseleksi dalam sistem CRM
• Kualifikasi lead: lead yang diperoleh akan diseleksi dan dinilai berdasarkan atributnya
• Estimasi dan proposal: biaya akhir dan diskon dihitung dan dikirim ke lead
• Selesaikan peluang: peluang yang selesai dinyatakan sukses atau gagal
Membangun sales pipeline yang efektif adalah kunci untuk meningkatkan konversi dan mencapai target penjualan. Artikel ini telah membahas 7 contoh alur sales pipeline yang dapat kamu adaptasi.
Setiap bisnis memiliki kebutuhan dan strategi yang berbeda. Karenanya, pilihlah alur sales pipeline yang paling sesuai dengan situasimu.
Gunakan tips dan contoh yang telah diberikan untuk memastikan alur sales pipeline bisnis kamu efektif dan optimal untuk mengelola lead.***
